El seguro de crédito – X (*)

Dedicare esta nota a explicar las condiciones de otorgamiento de la cobertura bajo las cuales se emite la póliza del seguro global de crédito.

Es muy interesante observar como el asegurador procura incorporarse el quehacer del asegurado, contribuyendo no solo con su protección y a la larga sosteniendo su liquidez, también implementara una metodología que facilita la marcha y administración del departamento créditos que el negocio del asegurado naturalmente demanda. Esta incorporación contribuye asimismo a que el asegurado de adecuado cumplimiento a las importantes responsabilidades a su cargo según iré explicando.

La implementación de la protección demandara que los clientes a crédito se agrupen en dos denominaciones, “clientes anónimos” y “clientes determinados”. Esta diferenciación a más de las ventajas operativas ya señaladas, provoca un distinto tratamiento en la visión del riesgo.

Clientes anónimos: se pacta entre el asegurado y el asegurador un límite por debajo del cual todas las ventas a crédito están incluidas en la cobertura de manera automática. Ello, siempre y cuando el asegurado de cumplimiento a todas las obligaciones a su cargo respecto a análisis crediticio, contra garantías y toda otra condición que en póliza se haya establecido para este tramo de la cobertura.

Clientes determinados: por encima del límite fijado para anónimos como he expresado precedentemente, toda inclusión de clientes a crédito debe ser consultada previamente con el asegurador, so pena de no encontrarles incorporados en la cobertura. Esta disposición, corresponde señalar, rige no solo para el límite original también para aquellos clientes que desborden el límite asignado para anónimos. Puede ocurrir que por acumulación de operaciones ese cliente anónimo, para la técnica de la cobertura, pase, si el asegurador lo consiente expresamente, a ocupar la clasificación de cliente determinado.

Variabilidad de la clasificación: de un asegurado a otro, también de una vigencia a otra dentro de una misma póliza. Tener presente aquello del “traje a medida” ya que aun en el transcurso de una vigencia la situación puede ser modificada ya que, como el concepto implica, el cliente puede engordar o enflaquecer a lo largo de la vigencia de un mismo contrato de seguro.

Participación del asegurado en el riesgo: Merece especial atención este tema. Existen diversas razones para que en ninguna póliza, cualquiera sea su forma: global, individual, de crédito domestico, de crédito a la exportación, deje el asegurado de estar involucrado en el riesgo.

También en otros ramos del seguro es habitual encontrar expresiones como “franquicia” o “deducible”, significándose con estos términos la cuantía o participación que el asegurado asume a su cargo, de manera irrenunciable y no transferible a terceros, sobre la suma asegurada por todos y cada uno de los acontecimientos indemnizables por la póliza.

Pueden materializarse esta participación por vía de un porcentaje de cada evento, mediante una suma fija o a través de una combinación de los dos. Es decir un porcentaje con una suma minima preestablecida.

En las pólizas de crédito lo usual es determinar un porcentaje de cada limite de crédito acordado para clientes determinados (no es común pero podría llegarse al caso de pactarse un régimen de franquicias diferenciales para cada cliente determinado, pero estimo que su practica debería ponderarse ya que seria muy engorroso su seguimiento administrativo) y otro igual o diferente para clientes anónimos.

¿Cuál es el propósito de esta practica? Fundamentalmente que el asegurado no omita ninguno de los recaudos para el otorgamiento de un crédito, que pueden ser los usualmente ejecutados o aquellos convenidos con el asegurador. Que ponga especial cuidado en la selección de sus clientes a crédito y que colabore atentamente en la prevención de la perdida y de todas las diligencias dirigidas al recupero de su crédito.

Como tendré ocasión de exponer al referirme al tema de las indemnizaciones, una vez las armoniosas y simultaneas diligencias de ambos, asegurador y asegurado constituyen un recurso invalorable para la perfección del acuerdo de protección convenido. Una vez más, esta expresamente prohibido que el asegurado proteja por vía de otra cobertura los importe a su cargo acordados con el asegurador. Esta prohibición es expresa, ya que la infracción atenta contra una regla básica, el asegurado/socio cambia la condición de su interés sobre lo que constituye el riesgo.

Hasta el próximo mes.

Si desea leer las notas anteriores sobre este mismo tema, envíe un mail a jltavella@fibertel.com.ar y lo complaceré.

ACTUALIDAD - Una mirada diferente

La elevada participación de las Pymes en el proceso de construcción del PBI argentino me ha movido a escribir estas líneas. En ellas me ocuparé de una herramienta a la cual solo se ha mirado, también yo, como si el tema fuera un asunto exclusivo de aseguradores. Me refiero a la cobertura del riesgo de crédito.

Sin duda que la suscripción y cobertura es materia propia de aseguradores, entre ellos de los especialistas, pero en cuanto a herramienta es un tema diferente. No solo debe ponderarse como protección también es una palanca, sostén o compañero, una cuestión de solidaridad, que bien ejercida orienta y culturalmente es capaz de generar fuerza centrifuga y centrípeta.

Me referiré a las características que observado en el mercado argentino y sus peculiaridades.

Las Pymes constituyen una notable presencia en casi todos los sectores de la economía. Ese notorio lugar les lleva a mostrar récords en algunos parámetros de observación, por ejemplo, ocupan el 95% de la fuerza laboral disponible. Pero en otros aspectos se quedan muy atrás, distanciamiento que atribuyo a rémoras en la adopción de procesos y en la superación de las distancias, solo falsas dicotomías, entre ellas y las grandes empresas.

Es loable el esfuerzo realizado individualmente por muchos y comprometidos emprendedores para capacitarse y adoptar criterios probados y ensayados reiteradamente. Sin embargo, un gran numero, aunque debo reconocer acosados por la coyuntura, actúan improvisando sobre la marcha. A esto se une la muy común práctica de confundir el progreso y desarrollo de la empresa con el mismo ritmo y oportunidad que se anhela en lo personal o familiar, produciéndose una comunidad de dolencias para nada positiva.

Adicionalmente pasa mayormente inadvertido el rol grupal que les compete a los diferentes actores que integran la ecuación comercial generadora de actividad. Solo se tiene en cuenta a los de los primeros planos. Los compradores a los vendedores, con relación a la calidad y expectativa de satisfacción del producto, los vendedores a los compradores expectantes de la certeza del pago.

Los integrantes de esa ecuación, hablando exclusivamente del mercado domestico o interno, dejan habitualmente de lado la sinergia que puede transferirse a terceros intervinientes en el proceso. En este caso me refiero por terceros a los agentes financieros. En los años corrientes solo un mínimo de las transacciones financieras no destinadas a un consumidor final tienen una apoyatura crediticia, sobretodo en el sector Pymes. Por lo tanto el sector recurre a su propio fondeo, en contadas ocasiones a anticipos de precio, con la consiguiente incidencia en la negociación del precio final, y muy limitadamente a la usura cuando las condiciones son extremas.

Creo que estas breves consideraciones sobre la realidad permiten atacar el tema de esta nota.

Muy anteriormente, aunque en la práctica no tanto, los banqueros o agentes financieros, acostumbran a evaluar a sus demandantes de crédito en función de lo que tienen o poseen como activos atacables y el grado de compromiso que los afecta. Con el tiempo se fueron introduciendo variables de análisis que migraron desde la determinación de patrimonio neto, capital de trabajo, etc. a una profunda evaluación de riesgo, factibilidad del proyecto o programa de producción. En determinadas situaciones las condiciones de liquidez de un mercado generan participaciones del sector financiero hasta llegar a programas de flujo a tasa cero lo cual es compensado con la plusvalía potencial que ofrece una situación particular apoyándose en esquemas de participación accionaria y de resultados.

No es el propósito de esta nota opinar o discurrir sobre los métodos operativos de los agentes financieros, si explicar que es posible incluirles en un mismo círculo al igual que a las Pymes, sus clientes y sus proveedores. De que manera?

A través de las pólizas globales de seguro de crédito domestico cuya operatoria y alcances rápidamente puede ser consultada por los interesados, pero que en esta ocasión nos interesa exclusivamente como herramienta. Que tipo de herramienta?. Como se dijo al principio, una palanca, sostén o compañero solidario.

Una Pyme que protege el riesgo de incobrabilidad de sus créditos genera una conducta por adhesión a una metodología particular de gestionar. El costo de adquisición de la protección es un precio que a poco de afinar su modalidad de ventas agregara otras ventajas. El tomar un seguro no es solo recibir un documento o instrucciones de cómo proceder en esa operatoria, es acceder a una cuasi sociedad cuya fuerza va puliendo esa conducta.

Estos vínculos son de doble efecto. Explicito entre el asegurador y el asegurado (la Pyme). Implícito, entre la Pyme y sus clientes. También explicito entre la Pyme y sus agentes financieros. En este ultimo caso con la posibilidad de manifestarse de distintas maneras:

Informándole y exhibiendo la documentación de cobertura de sus créditos con lo cual invita al agente financiero a reducir su margen de seguridad (castigos) en los rubros que toma en cuenta en el análisis fotográfico de su patrimonio o si se quiere de su riesgo operativo. La natural consecuencia debería ser el incremento de su capacidad crediticia.

Cediéndole los derechos de cobro a las indemnizaciones de la póliza para lo cual habrá de obtenerse previamente la anuencia del asegurador ya que se debe prever la integridad conceptual y practica del derecho cedido. Significa que la cesión de derechos arrastrara la totalidad de las operaciones a crédito realizadas por la cedente dada la modalidad que implica la póliza global de seguro de crédito.

En el breve espacio de un comentario es poco probable que se alcance a explicar la totalidad de la sinergia que se genera entre los distintos actores, y los efectos benéficos que se producen en la cascada donde todos interactúan produciendo efectos culturales, financieros y económicos, que en su ejercicio también permiten alcanzar niveles estimulantes en las relaciones internacionales.